In de vroege jaren van UNIFORM-Agri leerde Harm-Jan van der Beek de fijne kneepjes van het vak door mee te gaan met dealers en vertegenwoordigers van melkmachineleveranciers. De commerciële kant van het vak was misschien wel net zo belangrijk als de software zelf.

Een belangrijke mentor in die tijd was meneer Muis, een vertegenwoordiger van SAC. “Hij deed zelf weinig met computers, maar hij had wel het vertrouwen van de boeren,” vertelt Harm-Jan. “Ik ging elke twee tot drie weken met hem op pad, en ik leerde alles van hem over hoe je een deal sloot.”

Meneer Muis (van SAC) had meer dan 50% marktaandeel in delen van Twente, en Harm-Jan leerde van hem de commerciële handigheden die vaak het verschil maakten: “Als een boer zei: ‘Ik moet er even over nadenken,’ dan zei ik: ‘Geen probleem, ik zet de computer alvast in de auto.’

Harm-Jan ontdekte al snel dat geen enkele boer hetzelfde was. “In verschillende regio’s moest je op een andere manier het gesprek voeren. Wat in het noorden werkte, werkte niet altijd in het zuiden. Je moest vooral goed luisteren naar wat een boer belangrijk vond.”

Eind jaren ‘90 kwam de overheid met de PC-projecten, een regeling waarbij boeren computers met subsidie konden krijgen. Harm-Jan en zijn team zagen meteen een kans om de software toegankelijker te maken via deze regeling.

“In die tijd kostte de software zo’n 10.000 gulden, en een computer kostte 5.000 gulden. Samen was dat 15.000 gulden.” herinnert Harm-Jan zich. “Maar wij zeiden: ‘Je krijgt de computer gratis.’ We trokken die 5.000 gulden er gewoon af, waardoor de software voor 10.000 gulden verkocht werd. Eigenlijk gaven we gewoon 50% korting op de software.”

De PC-projecten bleken een groot succes. Dankzij de regeling konden veel meer boeren de stap naar automatisering zetten. “We merkten dat er veel belangstelling was. Boeren zagen steeds beter wat ze met de software konden en wilden daar graag mee aan de slag.”

Harm-Jan en zijn team stonden niet altijd op hun eigen stand op beurzen. In plaats daarvan stonden ze bij die van de dealers zoals SAC, BouMatic en Fullwood en anderen. Ze verzamelden leads, schreven bestellingen op en deelden die netjes met de leveranciers. Maar de goede contacten legden ze zelf. “Wij hadden verstand van de software, en de vertegenwoordigers van de dealers wisten vaak niet goed hoe ze moesten uitleggen wat onze software voor de boer kon betekenen. Wij verzamelden de leads en verkochten ze samen.”

Wat Harm-Jan leerde van meneer Muis en andere vertegenwoordigers, was essentieel voor de groei van UNIFORM-Agri. Door relaties op te bouwen en commerciële handigheidjes te gebruiken, heeft het bedrijf zich stevig gepositioneerd en is een stabiele en degelijke partner voor de boeren geworden.

UNIFORM-Agri ging van de eerste demo’s in Twente naar het succes van de PC-projecten, maar het uitgangspunt bleef dat de boer er iets aan had, dat ze echt iets goeds in handen hadden.