40 ans, 40 histoires : Matt Delisle

Matt a grandi sur une ferme laitière près de Québec. Pour l’époque, sa famille était avant-gardiste. En 2001, elle est devenue la première ferme laitière de son comté à se doter d’une salle de traite. Matt a finalement choisi une autre voie. Il a étudié en informatique avant de se tourner vers la vente et les logiciels de gestion de troupeau.

« J’avais une expérience en production laitière, une formation en informatique et j’étais bon en vente. La combinaison des trois correspond parfaitement au poste que j’occupe aujourd’hui. »  Après avoir travaillé avec UNIFORM-Agri par l’entremise du CIAQ pendant deux ans, Matt s’est joint directement à UNIFORM-Agri en juin 2018. Lorsque le partenariat a changé, Harm-Jan, fondateur d’UNIFORM-Agri, l’a contacté pour lui proposer de poursuivre le développement du marché canadien. « Harm-Jan m’a appelé dès le lendemain et m’a offert le poste. Depuis, je n’ai jamais regardé en arrière. »

Le Québec a joué un rôle important dans ce développement. Il y avait un réel besoin pour un logiciel de gestion de troupeau offert avec du soutien en français. À partir de là, UNIFORM-Agri a poursuivi son expansion ailleurs au Canada. Mais pour Matt, la croissance ne se résume pas à vendre plus de licences. « On ne peut pas vendre 500 licences en un an si on n’a pas les gens nécessaires pour former et soutenir tous ces clients. Il faut s’assurer que nos clients sont satisfaits et qu’ils savent bien utiliser le logiciel. »

Le marché canadien a lui aussi évolué. À ses débuts au Canada, UNIFORM-Agri travaillait presque exclusivement avec des producteurs laitiers. Aujourd’hui, les producteurs de bovins de boucherie représentent une part croissante des nouveaux clients. Matt constate aussi que les fermes laitières prennent de l’expansion et qu’elles comptent davantage d’employés spécialisés, notamment des gestionnaires de troupeau.

Pour Matt, c’est justement pour cette raison que toute démarche de vente doit d’abord partir du producteur. « Chaque client potentiel et chaque client est différent. Il faut leur poser des questions sur leurs besoins, leurs défis et l’endroit où ils veulent être dans un an, cinq ans ou dix ans. » Plutôt que de présenter toutes les fonctionnalités du logiciel, Matt préfère aider les producteurs à voir comment UNIFORM peut répondre à leurs propres défis. « S’ils arrivent eux-mêmes à voir comment UNIFORM peut les aider, on n’a pratiquement pas besoin de les convaincre. Ils constatent eux-mêmes que c’est un excellent produit. »

Même si Matt travaille à des milliers de kilomètres de plusieurs de ses collègues, le caractère international d’UNIFORM-Agri a joué un rôle important dans son parcours. Au cours de ses premières années surtout, il a beaucoup appris de collègues qui avaient déjà vécu des expériences semblables sur d’autres marchés. Graham, au Royaume-Uni, en faisait partie. « Il était passé par les mêmes étapes que moi. Évidemment, le Royaume-Uni et le Canada sont deux marchés très différents. Il y a énormément de différences, mais les principes de base qu’il pouvait me transmettre m’ont été vraiment utiles. »

Matt souligne également l’apport de Tineke, PDG d’UNIFORM-Agri, et de Harm-Jan, fondateur de l’entreprise. « Avec Tineke, je savais que si je lui présentais un problème, elle allait trouver une idée complètement différente de ce à quoi j’avais pensé. Harm-Jan a une façon plus traditionnelle de voir les choses, mais certaines formules ne changent tout simplement pas avec le temps, et elles se sont révélées très utiles. » Chaque marché a ses particularités, mais le partage des connaissances entre les différents pays a aidé Matt à développer les activités canadiennes d’une façon qui répond aux besoins des producteurs d’ici.

La culture d’entreprise est un autre aspect qui a particulièrement marqué Matt. Ayant déjà travaillé pour des entreprises nord-américaines, il a rapidement remarqué une approche différente chez UNIFORM-Agri. « Je pense qu’UNIFORM-Agri accorde d’abord de l’importance à ses employés parce que l’entreprise sait que si elle prend soin d’eux, les employés vont naturellement prendre soin de l’entreprise. »

Il y a bien sûr des objectifs à atteindre, mais Matt affirme n’avoir jamais eu l’impression que la pression passait avant les gens. Il y a plutôt un climat de confiance et la latitude nécessaire pour prendre ses responsabilités. « Ça te donne la liberté et la confiance nécessaires pour aller de l’avant et donner ton maximum. »

Lorsqu’on lui demande ce qui a permis à UNIFORM-Agri de connaître du succès pendant 40 ans, Matt revient toujours au même élément : le service à la clientèle. « Il faut évidemment avoir un excellent produit. Mais un excellent produit, à lui seul, ne garantit pas qu’une entreprise va durer. Il faut aussi bien accompagner les gens qui l’utilisent. »

Pour les années à venir, Matt s’attend à ce que le rythme des changements continue de s’accélérer. Il l’a déjà constaté dans la croissance de l’entreprise, dans le nombre de clients et dans la vitesse à laquelle le produit continue d’évoluer. Les données de la ferme prendront aussi de plus en plus d’importance. Les producteurs veulent davantage utiliser leurs propres données d’une façon qui correspond à leurs besoins et aux défis particuliers de leur entreprise.

Il est difficile de prévoir exactement à quoi ressemblera le secteur dans 40 ans. Mais selon Matt, certaines choses ne sont pas près de changer. « Dans 40 ans, on va encore avoir besoin de vaches. On va encore avoir besoin de lait, de fromage et de viande, et tous les autres produits connexes, ça, c’est certain. La façon dont les producteurs vont les produire, ainsi que la façon dont ils vont utiliser la technologie et les données, va continuer d’évoluer. Notre équipe canadienne est très bien placée pour évoluer avec eux. Nous avons bâti une équipe solide, nous comprenons nos clients et nous sommes prêts pour tout ce que les 40 prochaines années nous réservent. »